Az értékesítési politika alapjai

StartMa markekting és vállalkozásA StartMa program marketing-tárgyú cikksorozatában ezúttal az úgynevezett marketing-mix „harmadik P”- jének, a „Place” (hely) szóval jelzett funkció-zónának az összetevőit, szerkezetét tekintjük át.  Adott esetben egy online felület is egyfajta „hely”-nek számít.

           Megelőző írásunkban az árpolitikáról volt szó. Az árpolitika „külső” összefüggései közül talán az értékesítési politika említendő az első helyen. Például, ha luxusboltokba terítenénk szét egy nem oly nagy volumenben legyártott, de kirívóan alacsony árú terméket, nagyobb lenne a kockázat, hogy a termék gyatraságától vagy kellemességétől függetlenül az adott fogyasztói réteg inkább kikerülje. Nagy haszonkulccsal viszont ugyanitt több kelne el belőle.  A tömegáru-előállítás ugyan termékpolitikai döntés eredménye, de ez a döntés nyomban maga után vonja az alacsonyabb árfekvésen belüli árkialakítás követelményét, valamint a gyakori típusú vásárlóhelyek sokaságába történő termék-eljuttatás kívánalmát, illetve a reklámozás egyszerűbb és harsányabb módjainak alkalmazását.

           A termék eljuttatása a kívánt számú –  vagy a minél nagyobb számú –    fogyasztóhoz számos meggondolt döntést igényel. Szűkebb vagy szélesebb értékesítési rendszerben kell gondolkodni, amelynek a termékkibocsátó vállalaton, vállalkozáson belüli és kívüli tényezői egyaránt elemzendők és kontrollálandók.  Választanunk kell az értékesítési stratégiák (az intenzitás vagy a szelektivitás kitüntetése), és a kereskedelmi formák –  illetve ezek kombinálási arányai – közt.  A formaválasztással még nem végeztük el az adott forma képviselőinek, tehát a lehetséges partnereknek az értékelését, a közülük történő választást. Megtervezendők továbbá az értékesítési, elosztási csatornák, hisz a megfelelőnek talált partnerek többféle ügymeneti tagolásra is

képesek lehetnek, amelyeket tanácsos leendő működésükben realisztikus részletességgel végiggondolni, logisztikájukban is (készlettározás és -mozgatás, spedíció stb). A főbb ilyen csatornák: a közvetlen értékesítési utak, mint a csomópontokról történő csomagküldés, a tele- és a tévé-marketing, a direkt-mail, a multi level marketing; a közvetítőkön keresztül zajló értékesítések, mint a nagy- és kiskereskedői hálózatok működése, a bizományos tevékenység (a bizományosok az üzlet-kockázatot nem maguk viselik), és az ügynökök által intézett eladások. Az értékesítés ügymenetét számos felmérhető tényező, tényezőcsoport alakítja; ilyen az értékesítési út hosszával,  a szállítási, raktározási kérdésekkel kapcsolatos tényezőcsoport, vagy a választható értékesítési alapformák jelenléte.  Az intenzívnek mondott értékesítési alapformával a szelektívnek mondott értékesítésforma áll szemben, amikor   szűkítéssel –  csak kiválasztott üzletekben, kiemelt kereskedelmi-hálózaton át  vagy franchise (megbízott termékforgalmazói) háló igénybevételével – zajlik az értékesítés.

           Az értékesítési politika tehát azoknak a döntéseknek az együttesét jelenti, amelyek a termékeknek a fogyasztóhoz/ vendégekhez/ügyfelekhez történő eljuttatásáról szólnak, meghatározva ennek útjait és módszereit.

A Mildura Nonprofit Bt. az EU és Magyarország Kormánya támogatásával az Észak-Magyarország Régió hátrányos helyzetű területeken működő vállalkozásainak nyújt segítséget a GINOP-5.1.7-17-2019-00222 számú pályázat keretén belül.

StartMa

(X)
Széchenyi 2020 EU logo